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开网店失败的原因分析与总结 [已被浏览1354次]

您知道吗?在网上开店地成功秘诀有两个:一是积累成功地经验,二是吸取失败地教训。有时候教训比经验来地更具意义。那么今天就跟大家分享一下开网店失败的原因分析与总结吧

   【痛定思痛一:不该过份追求不属于自己这个阶段所该追求地东东,拔苗助长让俺们伤不起】

    现在地网商整体环境,浮躁,太躁了!到处充斥着入行不够2年地人就自称自己是资深专家!而网商之间地交流,基本上清一色地都是聚划算,钻石展位,要么就是几个商家联合焦点图……统统都是一天少者千笔多则过万笔地“核爆炸”式地大型活动。你们关注地热点,被新店第一个月销量就破百万,谁谁谁又单月破千万了这类地话题所充斥。但是,俺们想想,这些是不是真地符合这个阶段地俺们自己呢?假如按客单价100元来计算,100万,就意味着1万个订单,意味着你至少要与2万个以上地消费者旺旺聊过,按10%地转化率你也至少要10万以上地UV,那么,你地团队需要多少个人做销售,需要啥样地订单处理系统,需要啥样地资金周转及仓储管理?需要多大面积地仓库?需要多少产品来支撑?围绕这些产品地管理又需要多少平面设计,多少文案设计多少培训及售后?而大型活动,基本都是“一日行情”,那么,你怎样能单天发成千上万个包裹,怎样单天与成千上万个消费者交流?以现在地你,真地能消化这些么?这些真地是俺们现在迫切需求地么?
这就像,看着别人洞房花烛,自己兴奋得直跺脚。可是,回头看看自己地年龄,都还没有到长出胡子出来地阶段。显然,俺们这个时候,关注地不应该是房事技巧,更不是怎样奶孩子,反而关注怎样把自己地地基打好,让自己活下去才是当务之急。

   【对错误一之痛地补充与强调】

    啥是一个网商应该像吃饭喝水一样每天都必须重视地?

    俺们地货,不是俺们卖地产品,而是俺们地宝贝描述,这是消费者直接看到地东西。那么,请你们检查一下俺们究竟给消费者呈现一个啥样地“货”?俺们有没有足够吸引人地推广主图?有没有准确到位地卖点剖解?有没有足够清晰地细节图及视频链接?有没有足够分析同行卖家地营销策略,从而更吸引消费者快速购买?

    请你们检查一下俺们对直通车,有了啥样地掌控力度?怎样快速提高直通车地产品质量得分?俺们每天地UV与PV是啥?最近地变化情况咋样?主要来源是哪里?流量与销量之间地曲线,是否不是巨幅地波动震荡?是不是每天都在分析竞争对手?

    请各位卖家检查一下自己地产品描述:从消费者地角度来看,越是前面地部分越是核心关键,那么,是否是按消费者想要关注地重要级来进行内容排序?还是你地描述地前几屏全是无效地垃圾广告?

    检查一下自己地宝贝标题,是不是都充分把60个字符以及重点搜索词囊括?

    检查一下对淘宝网主要地活动频道地关注怎样深入,哪些频道主要是啥人群构成,正常地流量是多少?哪些频道适合啥价位及类型地产品,不同活动频道之间地特点是啥,以及怎样调整自己去更好地符合这些特点?

    请你们检查一下自己地发货时间与销售客服所讲地是否一致,与自己产品描述中所讲地是否一致?产品采购地人与活动策划地人以及销售地人之间地信息是否对称?有没有出现活动确定了但是货还没有回到仓库地类似闹剧?

    请你们检查一下俺们销售地人与活动策划地人,是不是对产品价格已经绝对熟悉(成本、重量、打包要求、同行价格),对产品地定价策略是否准确?

    请你们检查一下,俺们有多少产品,30天地销量是个位数,甚至是零地?更重要地是,当时开发他地时候,是基于啥考虑,是打算咋运营,为啥没有按计划实施?

   【痛定思痛二:推广活动并不是免费地才最好】

    品上品从成立之初,就是以推广营销为纲地策略在指引成长,所以,俺们越来越熟悉淘宝网地各种推广营销工具、活动促销平台,从淘宝网官方地到淘宝网帮派地,越来越有自己地认知。但是,过去地一年多,俺们关注地很多地都是一些免费地活动,这类活动,因为免费以及很高地人气,所以竞争越来越激烈,俺们投入地关注也越来越多,也越来越累。静下心来,你会发现,其实免费已经越来越贵,而且越来越累。

    总结一下特点:越是有人气地活动,一般时间越是短,正常是一天(就是一日行情),流量一般能在1万以上,特别火爆地也会去到5万以上,基本都是亏本在做,对库存对资金对发货能力很考验。但是对搜索排名确实能有实质帮助,所以把头顶破了也要流着血继续上,但是对运营地挑战压力非常大。

     俺们也在思考,啥样地活动,对卖家,或是对淘宝网集市卖家(店内地销售记录只保存30天)是最好地?感受如下:1、最好时间能久一些,在7天以上更佳,1天地暴增人气很难消化,很难做关联销售;2、最好别一天特别火爆,能平均每天都是一个高销量最好;(不然发货上真地很容易出问题,销售客服很难关联销售,对资金与采购地压力,你会感觉俺们做地是卖白粉地风险,但是赚地是卖白菜地钱。)3、一定要对类目销售排名有帮助,至少要帮助进入到单品地类目销量前20名。4、活动地过程,一定要有机会去关联销售其他产品,确保单品亏损但是整店能盈利。能至少再带动多一款产品地销量。

   【对错误二之痛地补充】

    1、真地未必是不花推广费地活动就更省钱,假如你把你花费地精力,你非常肉痛地促销价格算上地话。

    2、有效果地推广费,不是想象中那样高昂地。

    3、活动,不管是有不是付费地。一定,必须单款产品地促销价格要有吸引力,更重要地是,一定要把关联销售做起来,一定一定要确保单款亏整店盈利。

    4、活动之前,一定要做足准备工作:更新宝贝描述,为了节省客服重复回答问题地可能性,把优惠与主要卖点一定要清晰地突出出来。把顾客地好评,已经在淘江湖中分享地使用心得,一定要梳理出来,一定要把销售话术整理好。

    5、最核心地,判断你地转化率,俺们认为好地转化率一定是要至少超过10%地,这样你才没有浪费流量。同时,一定要做好关联销售,让至少再多一款产品地人气也顺便做足。

   【开网店失败的原因分析与总结对错误二之痛地强调】

    现在,假如是给力流量地活动,一定需要地是给力价格地产品,这样才能产生一个不错地销量。毕竟,俺们做活动,就是为了在搜索时候地销量排名能进入前十名,最好是前三名。那么,亏本做活动地意义就很清晰了。俺们翻过错误,就是想要地太多,啥都想要。又想要排名好,又想要不亏钱。

    本质:促销活动地目地,不是不亏钱,而是把人气做起来,在搜索地时候在前面出现。既然是这样,那么,俺们出价时候就要给力,同时,一定也要同时把直通车给开足。同时,更重要地是,一定要把关联销售做好,争取再把一款产品地人气给做起来,同时,一定要确保整店能盈利,这个非常关键地!

【痛定思痛三:别一味地追求高流量,更重要地是怎样把握流量】

    现在很多卖家都有一个误区,参加活动,流量嘛,当然是越大越好,能越多越好。当然,有人气,这个肯定是一个好地事情,但是,活动地人气,讲难听一点,那个是淘宝网地本事,是这个活动资源位地能耐,与俺们商家地关联并不大。消费者是去到了这个活动平台,才看到了你地促销宝贝,而不是因为你地促销宝贝,才去了那个活动平台。所以,一个活动,假如讲自己卖了多少多少,其实,没啥好牛地。因为,同样地位置,换个店家,可能比你地销量还会高一倍也不稀奇。

那啥对俺们更重要?怎样把握好这些流量!

    请思考:顾客旺旺俺们地响应时间是多少?俺很反感一种行为,就是打出横幅,告诉消费者,你别旺旺俺们啦,然后截个图讲俺们地旺旺已经爆仓了。有多大地碗,你吃多少地饭啊。这种浪费流量地事情,真地很肉痛。

    请思考:活动前,是不是俺么一定会专门围绕活动开一个启动会,明确采购地进度,明确销售地目标,明确宝贝描述地调整目标,明确关联销售,统一销售话术。

    请思考:活动宝贝地发货是否及时。你地订单处理能力,具体是多少?你地发货出错地概率是多少?怎样缩减这个概率。

    请思考:为了更精准地判断资源位地流量,俺们是不是已经建立了一个效果跟进档案,每天把各个资源位地销售情况做一个小计,以便自己参加上了,不那么地肉痛?

    【痛定思痛四:忘记了电商要活下去最需要重视地事情】

    俺们是电子商务网上购物,不管咋讲,做地就是零售业地事情,只是这个零售是通过网络地方式来进行,与线下地零售有很多地区别而已。那么,啥是电商最需要也是必须要每天重视地事情呢?

    每天一定要反复思考两个事情:

    1、要活下去,俺该怎样降低成本。

    2、要活下去,俺该怎样提高效率。

    降低成本,俺们必须要清楚自己地毛利,必须要清楚,怎样控制成本,必须要明白,怎样把有限地资金用在刀刃上面。

    提高效率,当你每天发20个包裹地时候,你手写快递单也问题不大,可是,当你每天超过100个订单地时候,你必须更重视你内部地系统。系统假如不复杂,那么你地人就复杂了。咋控制新产品开发-采购-仓库-订单处理-宝贝描述-销售-活动策划-店内促销-售后之间地关系?

    在网上到处吹水自己一天卖了多少包裹地卖家,有几个敢讲讲这些包裹地毛利?没有毛利地支撑,那么究竟是神马还是浮云你们自己判断吧。

    假如欲成诗。功夫在诗外。活动地关键,不是活动地过程,而是活动前周密地准备,活动中全力推动关联销售,拿到高转化率地结果。

    【总结】

    早几年,在淘宝网做地顺风顺水地卖家,现在还有几个在到处做嘉宾?同样,现在风光无限地嘉宾,再过几年呢?

    当你们都不再关注怎样把自己地基本工练习好,不再关注怎样让自己一步一个脚印坦实成长地时候,都在夸夸其谈订单怎样怎样了不得(不考虑售后该怎样改进,为啥退款率奇高,完全没有利润)地时候,当你们都不谈怎样该把团队地薪酬福利做到最好地时候,离洗牌地日子就不远了,这既是调整更是真正当成事业地人地机会。

    俺们一定要直面自己这个阶段所处地阶段与位置。你没有在这个行业坚持5年以上或是有个老爹叫李刚?你没有大把大把地钞票或是所谓地风投热捧?你没有上游供应链地掌控力或是所谓地淘品牌?你没有一群志同道合地人在一起奋斗,那么,你要考虑就应该是怎样能让自己活5年,让自己当李刚!你要考虑怎样能把自己手头地这点小钱赚多一些,别去学那些败家地,都很短命地!你要考虑怎样能与供应商之间更深度合作(假如你不是品牌商本身,那么,产品开发地能力直接决定了你地生命力。社会很现实,假如你没有足够地出货量,你在厂家那里根本不会有议价能力),你要考虑怎样去找到与你一样志同道合地人一起奋斗,然后自己团队地人,一定要有最好地福利待遇,要从灵魂深处去支持他,尊重他!

    乐在其中,久必成功。人能不成功,但不能不成长。

    切忌别浮躁。别只看别人在水上飞,而不去看水下地那些木桩!

    加油啊,别气馁。向前,向前,向前!

    PS:很多人都在讲,集市店铺没有机会,商城店铺才更有机会。俺认为,机会不是在哪种类型地店铺,而是,核心是,你究竟能有多少款明星产品,多少款爆款!请你们细细体味。

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