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开网店,流量是头等问题 [已被浏览2246次]

开网店最重要的就是有流量才有订单,所以流量问题是头等问题,好多淘宝网卖家通过各种淘宝网官方互动,比如淘金币、天天特价等短期内吸引了大量的流量,但是,时间一过,流量就开始走下坡路。有啥方法能维持活动带来的流量呢? 

    好多参加了聚划算或其他促销活动的商品,在短暂的风光过后就长期下架了,错失了为店铺引流量的机会;好多店铺参加了活动后,没有后续维护,店铺流量如抛物线般陡然下降。还有好多卖家抱怨不长期“开车”就没有持续的流量。其实,店内促销做得好,能够延续流量的高潮,至少可以延缓流量下降的幅度。沉浸于短暂高流量的痛快和忙碌中时,不如了解买家需求,做好充分准备,延续得来不易的流量。

    买家最乐意接受的优惠方式

    随买家信誉等级的升高,他们使用店内优惠促销服务的比例明显上升,高信誉等级的买家明显更善于使用各种优惠促销服务。

    从买家主要使用过的店内优惠促销服务来看,包邮是最受欢迎的方式,其次是限时打折/秒杀、淘宝网通用的VIP卡,高信誉等级买家更倾向使用这三种优惠或促销服务。一位专做帽子的卖家参加聚划算时,全店包邮,取得非常好的关联销售业绩,一定程度上也反映了包邮在吸引流量方面的效果。

    随着促销工具的丰富,以往需与卖家沟通侃价的重要性越来越低,买家越来越倾向方便快捷的优惠促销交易方式,超过3/4的买家希望能够通过系统自动修改价格的方式享受优惠,而愿意与卖家沟通改价的买家的占比不到前者的一半。而其中一个特点是,信誉等级越高,买家越倾向于系统改价。

    这就要求卖家在搞店内促销时,使用一些软件工具实现系统自动改价,一方面节省自己的沟通成本,一方面更符合用户的需求,何乐不为。

    淘宝网买家购物情形

    在买家调研中发现,1钻或以上的买家与每周购物多次、“平时没事就喜欢逛,大多数会购买商品”的关联性更强;4~5心级的买家与一周购物1次、“有优惠促销活动(包括店内促销)就会来,大多数会购买商品”的关联性更强。

    调查样本:最近三个月至少1笔成功交易的买家;卖家是3星级或以上&近30天内至少成功交易1笔&最近7天登陆过淘宝网的卖家。

    最优折扣设置

    限时打折/秒杀设定啥样的折扣是合适的?恐怕是困扰卖家的难题,从本次调研的结果来看,折扣的合适区间为4~7折,最优折扣是6折。不同信誉等级的买家,在这一结果上没有显著差异。

    会员关系是导流利器

    好多买家通过外部导流在店铺消费后,会成为店铺会员。而会员关系管理在店铺经营过程中起到积极的良性作用,店铺VIP和店铺优惠券是会员关系管理的利器,使用得当,将起到事半功倍的效果。

    明确有店铺VIP的买家中,有接近3/4的买家表示再次购物时会优先考虑该店铺。具体而言,超过半数表态“该店铺有需要的商品的话,一定会优先考虑”;超过2成表示“商品一样的话,一般会优先考虑”。尤其是对高信誉等级买家,他们更倾向选择给予他们店铺VIP的网店。

    拥有且了解店铺优惠券的买家,近半数表示有购物需求时,会优先考虑该店铺,初级买家更是如此。对于高信誉等级买家而言,他们有购物需求时,优先考虑正在派发优惠券的店铺的可能性也更大一些。2~3星级买家处于网站黏性的游离期,他们比较特殊,对于店铺优惠券的认同低于其他信誉等级买家。他们更多的是遇上了就用,过了购物时刻就不再上心了。

    有的卖家会讲这些结论虽好,但不一定适合自己的类目,自己的商品基本不靠回头客。这样的观念其实是需要转变的,汽车作为耐用消费品,顾客再次购买、并在同一家店再次购买的几率很低,但美国最出色的汽车销售员乔•杰拉德曾讲:“维护好一个客户,可能带来250个潜在的顾客。”这就是他赖以成功的250定律。有这样的例子,大家是不是需要思考,自己的会员营销是不是做到位了?

    买家对折扣的态度

    限时打折/秒杀能给店铺带来不容忽视的转化率,其中分别有40%左右使用过的买家,遇到合适商品会立即直接拍下;另分别有40%左右使用过的买家,有看中的商品,会与其他店铺比较一下,虽然不会立即拍下,但假如店铺内的商品有服务、质量、价格等方面的优势,拍下的可能性还是会很大。

    从另一方面看,没有使用过优惠促销服务的买家中,有40%不知道咋用、40%不知道啥时候有优惠促销活动,高信誉等级买家这两个比例低一些,但也在三成以上。淘宝网自身一直在解决用户不知道咋使用优惠促销的问题,比如下单页面已经做出改进,默认给用户的是他(她)可以享受的最优惠的价格,用户也可以选择适合自己的优惠促销条件,比之前更简单。同时,也需要卖家把优惠规则设置的尽量简单清晰,使用说明做得简洁明确,可以图文并茂,在买家可能产生疑问的环节,做出指导。

    用户不知道啥时候有优惠促销活动,跟店铺的流量低没有展示机会有关,但流量大幅提升后,有效传递店内优惠促销信息显得尤为重要。调研数据显示,三成买家会在单个店铺的首页查看优惠促销信息,而高信誉等级买家的倾向性更强,比例超过四成,这就要求卖家在装修店铺时,充分考虑在明显位置给店内优惠促销广告更多的曝光,尽可能多地捕获买家的眼球。

    综合分析表明,有经验的优质买家不论是闲逛淘宝网、还是冲着优惠促销而来,购物的可能性会更高,假如店铺靠着先前累积的流量优势把这部分优质买家吸引过来,同时辅以店内促销活动,势必会提高转化率。

    这些都是卖家们最常用的方法,当然还有好多其他方法,关键是要选择一种或几种适合自己的方法,大家一起加油努力找到属于自己的方法吧!


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